Cum să creşteţi vânzările de vin în restaurantul dumneavoastră

Multe restaurante, atât din București cât și din provincie, întâmpină dificultăți în vânzarea vinului. Vânzarea vinului în HoReCa poate fi o activitate anevoioasă, însă nu și dacă managerii sau patronii de restaurante ar ține cont de câteva reguli simple, precum educarea ospătarilor în acest sens, au subliniat ieri specialiștii, în cadrul primei conferințe dedicate stimulării vânzărilor de vin, Forumul Vinul.Ro.

Evenimentul a fost organizat în premieră anul acesta de revista de specialitate Vinul.Ro și a reunit profesioniști de vârf din domeniul HoReCa și retail, din industria vinului (producție, marketing, distribuție, echipamente etc), bloggeri de specialitate, dar și simpli pasionați de vin.

Un rol esențial în stimularea vânzărilor de vin în HoReCa îl au managerii sau proprietarii de restaurante, care ar trebui în primul rând să își dorească acest lucru și apoi să le împărtășească în mod direct acest obiectiv și vânzătorilor lor, adică ospătarilor. Pe lângă trainingul ospătarilor și familiarizarea lor cu prezentarea și servirea vinurilor (care le va oferi încredere în capacitatea lor de a vinde vin), aceștia trebuie să înțeleagă de ce este bine și profitabil pentru ei să facă acest lucru. 

I. O dată ce ați hotărât că vreți să vindeți vin, trebuie să vă ocupați de:  

1.  Planul de vânzări al managerului din HoReCa

Managerul trebuie să își definească țelurile realiste de vânzare, să își calculeze cifra de afaceri pe care o vizează din vânzarea de vin. Obiectivele de vânzare trebuie să fie clare și realizabile, în concordanță cu numărul de locuri al restaurantulului, numărul mediu de note de plată/zi  și ținând cont de obiceiurile de consum din momentul de respectiv (nr. de clienți).  

2.  Prețul corect
Prețul de vânzare în restaurant trebuie să fie justificat și nu arbitrar. Supra-prețul unui vin (dat de adaosul comercial prea mare) nu aduce neapărat rezultatele sperate, nici măcar la nivelul creșterii încasărilor, deoarece clientul va cumpăra un vin mai ieftin (în bugetul lui, pe care și-l va permite), va abandona consumul de vin sau chiar va renunța la a frecventa restaurantul respectiv.  

3.  Educarea consumatorilor
Mulți dintre clienți nu consumă vin deoarece se simt incapabili să selecteze ceva dintr-un meniu și se simt stânjeniți de lipsa cunoștințelor. Ei au nevoie să primească recomandări. Dacă ceri o recomandare de vin, în calitate de client, de cele mai multe ori ospătarii sunt incapabili sau speriați, neavând în spate minimul de informație necesar susținerii unei recomandări. 

 

II. A doua etapă constă în evaluarea instrumentarului necesar. Aveți cu ce să vindeți vin?

1. Evaluarea selecției de vinuri din meniuri

Ce face o listă de vinuri să fie bună? Vinurile trebuie selectate în funcție de specificul restaurantului și de mâncarea serviă. De asemenea, reîmprospătarea meniului de vinuri este esențială pentru orice restaurant care are grijă de nevoile clienților săi. Păstrarea unei liste de vinuri prea multă vreme dintr-o anumită comoditate/ lipsă de informare/ considerente financiare (costul tipăririi unui meniu) nu este corectă. Lista trebuie să fie dinamică, actualizată în permanență după ultimele trenduri, lansări, după meniu, sezon sau obiceiuri de consum, reanalizată la câteva luni, vinurile care nu se vând, înlocuite.

2. Educarea personalului din HoReCa (ospătarii)
Înainte de a trimite un ospătar pe sală pentru a vinde vin, el trebuie să aibă un minim de cunoștințe și înțelegere despre vinurile din meniu. Traingurile și demonstrațiile practice (prezentare, desfacere, servire) pentru ospătari sunt lucruri în care atât restaurantele, cât și distribuitorii trebuie să investească permanent. Iubitorii de vin, cei mai predispuți să cumpere vinuri în restaurante, observă și apreciază o servire corectă.

III. Crearea de oferte speciale
Managerul are nevoie de o serie de concepte și strategii de marketing, de evenimente care să implice vinul, de oferte mereu noi și atractive, care să îl diferențeze de concurență. De asemenea, este important să se ofere vinul spre degustare clienților, înainte de a avea pretenția ca aceștia să îl cumpere. Pentru a stimula vânzarea de vin restaurantele ar trebui să ofere clienților posibilitatea să cumpere vin la pahar. Din păcate, multe restaurante consideră vânzarea vinului la pahar o afacere neprofitabilă. Deși este adevărat că vânzarea la sticlă este mult mai profitabilă și mai confortabilă, nu există o metodă mai bună de a te apropia de client și de a-l convinge să se transforme în consumator de vin, decât oferindu-i posibilitatea de a încerca și consuma un vin bun (altceva decât vinul casei) la pahar. Toată lumea are de câștigat: clienții învață să consume un vin de o calitate superioară, la un preț mai mare, însă în bugetul pe care-l au disponibil, iar restaurantul se va bucura de o poziționare mai bună.