“Nu există lista de vinuri perfectă, ci lista potrivită pentru restaurantul tău”

Primul pas pentru a avea succes în vânzarea vinului în restaurant este să ai o listă de vin bine întocmită. Cum se construiește lista de vin? Ce criterii trebuie avute în vedere în realizarea acesteia? E de ajuns o listă de vinuri bună pentru vânzări bune? La toate aceste întrebări a răspuns în detaliu Adam Pawlowski – Master Sommelier, în cadrul târgului WineUp Fair in Transylvania, eveniment ajuns anul acesta la a doua ediție.

“Nu există lista de vinuri perfectă, ci lista de vinuri potrivită pentru restaurantul tău”

Adam Pawlowski a subliniat în deschiderea masterclass-ului “Crafting and selling a successful wine list” pe care l-a susținut la WineUp, că nu există o listă de vin perfectă, ci doar lista de vin potrivită pentru un anume restaurant sau altul.

“Fiecare restaurant este unic, are o ofertă gastronomică și servicii diferite de alte restaurante. Nu există o listă de vin perfectă, ci doar lista de vin potrivită pentru restaurantul tău. Profesioniștii în vinuri ar trebui să fie capabili să potrivească vinurile la preparatele din meniu. în construirea listei de vin este important să rămâi relevant pentru meniul tău. Lista de vin este doar o parte a unui proiect/concept mai amplu, iar sinergia dintre mâncare/ tipul de bucătărie și lista de vinuri este crucială. Potrivește vinul cu mâncarea!”, spune Adam Pawlowski.

Potrivirea cu oferta culinară a restaurantului este așadar crucială în conceperea listei de vin. “Trebuie să înțelegi tipul de bucătărie și să selectezi acele vinuri care sunt potrivite pentru acel tip de bucătărie”, mai spune Adam.

Cunoaște-ți clientul!

Master Sommelier-ul îi sfătuiește pe cei care concep listele de vin să își cunoască clientii. “Este foarte important să vă cunoaște-ți clienții, publicul țintă. Cui vindeți vinul? Trebuie să deții cât mai multe date despre consumatorul final și să construiești lista de vin pornind de la el. Care este vârsta lui, cât de mult e dispus să cheltuiască pe un vin, care sunt preferințele lui în materie de vin? Cei care lucrează în restaurante trebuie să facă un research și să știe cine le bea vinul. Acest lucru vă ajută să veniți cu o selecție bună de vinuri”, spune Adam Pawlowski.

Detașează-te de preferințele personale și ascultă ce vrea clientul

Realizarea unei liste de vin este o chestiune personală, dar trebuie să ai în vedere faptul că faci o selecție pentru clienți, nu pentru uz propriu. “Atunci când concep o listă de vin sigur că unele din vinuri vor fi preferatele mele, dar este important să te detașezi de propriile preferințe și să încerci să vinzi ceea ce vor oamenii să cumpere, nu ceea ce vrei tu. Există foarte mult ego implicat în acest job. De multe ori somelierii nu-și ascultă clienții. Dacă vorbești cu clienții tăi ei îți vor spune ce își doresc. Este alegerea ta dacă vrei să vorbești cu ei și să faci business-ul să meargă sau dacă vrei să faci lucrurile pentru că “așa îți place ție”. La finalul zilei suntem artiști, dar înainte de toate suntem vânzători”, spune Adam Pawlowski.

Mărimea contează

Un meniu de vinuri eficient nu trebuie să fie sofisticat, nici ca informație, nici ca volum. “Este intimidant pentru clienți să vadă o listă de vinuri mare, oamenii se panichează și se retrag în zona de confort – comandă ceea ce știu și consumă acasă”, spune Adam, care subliniază că este indicat să mențineți lista de vin mai mică și mai ușor de gestionat. “Există restaurante cu liste de vin uriașe și când îi întrebi pe ospătari despre vinurile din meniu ei nu au nicio idee despre ele… Este indicat să țineți lista de vinuri mai mică și mai gestionabilă”, spune acesta.

4 caracteristici a unei liste de vin eficiente

O listă de vin eficientă are următoarele calități: este bine organizată – ajută clientul să ia decizia (prețul este important, dar există mult mai multe criterii de a organiza vinurile), este echilibrată, up to date și ușor de gestionat de către personal.

Un preț corect

Practicarea unor prețuri corecte este foarte importantă în succesul unei liste de vin. “încurajez întotdeauna clienții mei să fie onești și să pună prețuri corecte la vin. Dacă aș lucra într-un restaurant aș face o statistică: ce vinuri vindem mai mult? Acesta este core business-ul tău și aici poți păstra marjă puțin mai ridicată, dar la vinurile scumpe, care nu se vând așa de bine și stau în pivniță sau pe rafturi, poți pune o marjă mai mică, în loc să-l lași să stea acolo. Vinurile scumpe sunt minunate, dar dacă politica ta de prețuri nu e corectă nu le va cumpăra nimeni. Veți spune că ele se adresează oamenilor cu bani? Personal nu am văzut oameni care au bani care să nu se uite la fiecare bănuț. Poți să-ți înșeli clientul o dată, dar el nu va reveni”.

E de ajuns o listă de vinuri bună pentru vânzări bune?

Nu. O listă de vinuri bună nu garantează și vânzări bune. Poate cel mai important aspect în stimularea vânzării vinului dintr-un restaurant îl reprezintă trainingul ospătarilor, cei care duc mai departe mesajul vinului, cei care vând efectiv vinul, subliniază Adam Pawlowski. Fără training-ul ospătarilor, lista de vin va rămâne una frumoasă, și atât.

Educarea ospătarilor rămâne un element critic în creșterea vânzărilor de vin dintr-un restaurant și ea trebuie privită de către operatorii de restaurante ca pe o situație win – win.

“Nu știu de ce mulți spun că oricine poate fi un ospătar, că oricine poate servi vin sau poate pune o farfurie cu mâncare în fața clientului. Nu este adevărat. Este nevoie de multă pregătire, ca în oricare altă meserie. Dacă vrei să oferi servicii mai bune trebuie să îți trăinuiești staful. Dacă nu investești în oameni, nu vei avea niciodată servicii de calitate și nu vei vinde vinul”, spune Adam.

Acesta subliniază că există o mentalitate greșită în rândul proprietarilor de restaurante, care nu vor să investească în training-ul ospătarilor pe motiv că aceștia vor pleca din locație ulterior. Este un risc, dar dacă nu o faci riscul este mai mare, subliniază Master Sommelierul.

“Oferiți-le programe educaționale angajaților; puteți să le cereți să rămână la dumneavoastră cel puțin 1 an, iar dacă pleacă mai devreme să plătească contravaloarea cursului”, subliniază acesta. Investițiile în personal aduc beneficii pe termen lung și determină angajații să rămână mai mult timp în locație.

“Am lucrat odată pentru un tip care mi-a spus: <știu că într-o zi vei pleca, nu vreau să pleci, dar în timpul în care ești cu mine vreau să fii un profesionist mai bun>. Dacă aplici o astfel de filosofie vei avea de câștigat. Dacă vrei servicii bune trebuie să le oferi angajaților pârghiile pentru a face asta, nu doar să le ceri pur și simplu asta…”, spune master sommelier-ul. 

Adam Pawlowski mai sfătuiește operatorii de restaurante care doresc să-și crească vânzările de vinuri să angajeze oameni cărora le place vinul. “Dacă angajezi pe cineva căruia nu-i place vinul e ca și când ai pune un vegetarian să lucreze într-un steakhouse. Angajați oameni care iubesc vinul”.

Iată, pe scurt, câteva aspecte pe care le-am reținut de la masterclass-ul lui Adam din cadrul WineUp Fair in Transylvania:

• Restaurantele trebuie să realizeze că vinul este un “money maker” pentru ele. Dar ca să faci profit din vinuri nu trebuie să adaugi un adaos uriaș la vinuri, ci trebuie să implementezi un program destinat vânzării vinului în locație și să te ții de el (ex. evenimente a căror vedetă să fie vinul).  
• Nu există o listă de vin perfectă, ci doar lista de vin potrivită pentru locația ta.
• Lista de vinuri trebuie să rămână fidelă meniului.
• Pentru a realiza o listă de vin eficientă este foarte important să vă cunoaște-ți clienții (Cui vindeți vinul?) și să dețineți cât mai multe date despre aceștia. 
• Există mult ego implicat în acest job. De multe ori somelierii nu-și ascultă clienții. Nu e nimic rău în a vinde oamenilor ceea ce vor să cumpere/să bea. Dacă vorbești cu clienții tăi ei îți vor spune ce vor. Trebuie să ai în vedere că lista de vinuri nu o faci pentru uz propriu, ci pentru clienți.
• Trebuie să cunoști trendurile din lumea vinului, dar nu trebuie să le urmezi orbești, doar de dragul lor. Rămâi fidel în ceea ce crezi.
• Vinul la pahar. Sfat: nu trebuie să ai doar o singură măsură pentru vinul la pahar. Poți avea pahare de 70ml, 100 ml, 125 ml, 175ml…
• Sistemul Coravin schimbă scenariul vânzării vinului la pahar, pentru că nu trebuie să mai deschizi fizic o sticlă pentru a scoate vinul din ea. El este indicat pentru restaurantele care vând multe vinuri la pahar. Sistemul “cuprinde un ac lung și subțire ce străpunge dopul sticlei și prin care este turnat vinul, și o capsulă cu argon, un gaz inert ce înlocuiește volumul de lichid extras din sticlă și nu permite oxidarea celui rămas” (descriere de pe pagina de facebook Coravin România). 
• Aveți în vedere toate cele 4 ocazii de a vinde vinul: la starter, fel principal, desert sau ca digestiv. Sugerați vin la fiecare dish.
• Stabiliți obiective măsurabile în ceea ce privește vânzarea vinurilor.
• Educația în trainingul ospătarilor ospătarilor este un element critic în creșterea vânzărilor de vin dintr-un restaurant. Dacă vrei mâncare bună nu angajezi un bucătar care gătește prost, la fel, dacă vrei să vinzi vinul ai nevoie de profesioniști.