“Trendul de consum merge către vinuri mai lejere, vinuri albe și rosé”
Numărul consumatorilor de vin avizați, “connaisseuri” care merg în locațiile HoReCa și caută vinuri de calitate, este în creștere în România, crede Miron Radic, General Manager amb Wine Company, care spune că românii apreciază din ce în ce mai mult vinurile de la cramele boutique, crame care în ultimii ani au dat tonul pe piață în ceea ce privește calitatea vinurilor.
în ceea ce privește tendințele de consum, acestea se îndreaptă către vinuri mai lejere, albe și rosé, tendință care a contribuit, de altfel, la creșterea semnificativă a vânzărilor LILIAC în ultimii ani.
Despre tendințele de consum din HoReCa, activitatea LILIAC în acest segment și posibile soluții de stimulare a consumului de vin din restaurante am vorbit cu Miron Radic, cu ocazia târgului de vinuri ReVino de la București, din luna mai.
Cum apreciați segmentul HoReCa din România și tendințele de consum?
Sectorul HoReCa din România este unul extrem de competitiv, mult mai competitiv decât în alte piețe, și este bine să fii prezent în acest canal deoarece numărul connaisseurilor crește, iar consumatorii apreciază din ce în ce mai mult vinurile de la cramele mici, crame boutique cum suntem noi; consumatorii caută calitate mai degrabă decât branduri mari. O veste bună pentru noi – și pentru piața de vin în general – este faptul că din ce în ce mai multe locații HoReCa care se deschid oferă liste de vinuri bine întocmite.
în general, piața de HoReCa este în scădere, dar noi creștem din fericire. Suntem într-o poziție norocoasă: oamenii consumă din ce în ce mai mult vinuri rosé iar noi avem niște rosé-uri foarte bune pe care oamenii le apreciază; anul trecut am fost sold out în august, iar anul acesta am avut o producție mai mare. Trendul de consum merge către vinuri mai lejere, către vinuri albe, ușoare, așa cum le producem noi, și către vinuri rosé, iar noi stăm bine la acest capitol și acest lucru ne-a ajutat să ne creștem vânzările.
Cum au evoluat vânzările de vin în segmentul HoReCa, în 2017?
Anul trecut ne-am crescut vânzările cu peste 40%, comparativ cu anul 2016. Am vândut circa 350.000 de sticle în 2017, dintre care două treimi în segmentul HoReCa. Anul acesta vrem să creștem cu încă 20% în HoReCa. De fapt, acest canal este focusul nostru, HoReCa este pasiunea noastră pentru că noi ne dorim să asociem vinuri de calitate la o gastronomie de calitate.
în câte restaurante sunt prezente vinurile LILIAC și ce obiective aveți în acest sens?
La momentul actual, suntem prezenți în circa 700 de restaurante din toată țara. Anul trecut ne-am crescut prezența în restaurante. Focusul nostru principal rămâne Bucureștiul, este capitala țării și trebuie să fii aici, iar a doua piață pentru noi ca importanță este Transilvania, “casa” noastră, cu orașe precum Cluj, Brașov și Târgu Mureș. Dar ne extindem ușor-ușor în toată țara, creștem în orașe noi cum ar fi Oradea de exemplu. Suntem mulțumiți cu numărul de restaurante în care suntem prezenți, obiectivul meu este să vindem mai mult vin în locații nu neapărat să fim listați în cât mai multe restaurante. Vreau să văd locații care funcționează, care vând și să lucrăm cu locațiile care nu vând, să vedem de ce nu vând. Uneori un vin nepotrivit pentru un specificul unui restaurant poate fi o cauză. Dacă ai un restaurant de pește și listezi un vin roșu de-al nostru nu e o combinație reușită.
Consumul de vin din restaurante este departe de potențialul său real. Cum ar putea operatorii HoReCa să stimuleze consumul de vin din locație?
Vinul poate aduce circa 30-40% din venitul unui restaurant. Mulți proprietari sau operatori de restaurante din România nu înțeleg acest lucru. Când se gândesc să facă bani din vin, mulți se gândesc la taxă de listare și la alte lucruri, nu se gândesc la veniturile pe care le pot aduce cu ajutorul vinului. Aici se află cel mai mare potențial, deoarece cu o listă de vinuri bună, cu oameni pregătiți care știu cum să prezinte vinurile, cum să le vândă și să facă upselling, consumul și cifra de afaceri vor crește semnificativ.
De asemenea, un operator HoReCa trebuie să înțeleagă că dacă vrea să stimuleze vânzările de vin ar trebui să pună un adaos mai mic la vinurile scumpe și să permită mai multor oameni să se bucure de aceste vinuri. înțeleg că la vinurile ieftine trebuie să adaugi mai mult, dar la vinurile scumpe, dacă vrei să vinzi mai multe, ar trebui să pui un adaos mai mic. în acest fel, operatorii HoReCa vor face mai mulți bani din vin decât dacă pun un adaos prea mare. Deseori, prețul final din restaurant este mult prea ridicat. Unele vinuri ajung și la 300-400 lei, iar mulți oameni nu își permit sau pur și simplu nu sunt dispuși să cheltuiască atât pe un vin.
Mulți producători de vin spun că este dificil să intri în meniul unui restaurant. Dumnevoastră cum vedeți lucrurile?
Problema aici, deseori, este cu oamenii care nu sunt mândri de ceea ce vând și permit să se înceapă negocierile cu taxele de listări și alte aspecte. în momentul în care ești dispus să începi această negociere ești deja într-o poziție slabă. Fie cineva este pregătit să îți vândă vinul, devine partenerul tău și va transmite mesajul tău către clienții lui, fie vrea să facă bani de pe urma ta. Eu prefer să lucrez cu prima categorie de oameni, oameni care înțeleg ceea ce faci și care înțeleg că având o listă de vin bine întocmită va face mult mai mulți bani decât cu taxele de listare pe care le încasează de la producători.
în calitate de producător de vin, ce așteptări aveți de la operatorii HoReCa și cum vedeți o relație funcțională cu acest segment de piață?
Trebuie depus un efort de ambele părți. Ei trebuie să înțeleagă câtă muncă presupune crearea unui vin bun, cât de mulți oameni sunt implicați în acest proces și că toate aceste lucruri costă bani. Noi, de asemenea, trebuie să înțelegem că este foarte dificil pentru partenerii și distribuitorii noștri să vândă vinurile către locațiile HoReCa. în aceste locații ai un timp extrem de limitat la dispoziție pentru a recomanda sau promova ceva și ești mereu sub stres, așadar trebuie să muncim ca un singur lanț pentru a îmbunătăți cunoștințele despre vin.
Aveți un mesaj de transmis pentru operatorii HoReCa?
Aș spune doar că a avea oameni pregătiți, oameni care au cunoștințe în materie de vinuri, ajută pe toată lumea, iar noi suntem bucuroși să împărtășim cunoștințele noastre cu orice partener de-al nostru. Atunci când ni se cere, suntem bucuroși să facem training-uri, să mergem în locații să vorbim cu oamenii și să creăm valoare adăugată pentru întregul lanț.
Care sunt, în opinia dumneavoastră, principalii factori care au contribuit la succesul brandului Liliac?
în primul rând, suntem foarte diferiți și suntem mândri de asta, pentru că abordarea noastră este diferită. încă de la început am știut unde ne dorim să fim, am avut o strategie clară referitoare la direcția încotro ne îndreptăm; nu am știut neapărat calea, dar ea ni s-a arătat pe parcurs. Unul din principalii factori care stau la baza succesului nostru este faptul că nu facem compromisuri. Vrem să îmbunătățim imaginea Transilvaniei ca regiune viticolă, iar asta presupune multă muncă și mulți bani în branding. Brandingul este important, dar în spatele acestuia stă calitatea vinurilor noastre. Putem vorbi despre vinuri și putem încerca să le vindem cât mai bine posibil dar dacă nu am avea calitatea vinurilor toată vorbăria ar fi inutilă.
Acesta este cel mai important factor care stă la baza succesului LILIAC: nu facem niciodată compromisuri la calitatea vinurilor.
Cum vedeți evoluția vinurilor românești în ansamblu și cum vă raportați la competiție?
Calitatea vinurilor românești a crescut cu siguranță, vedem o evoluție foarte frumoasă a sectorului în ultimii ani. Când am început noi, acum 8 ani, puteam număra pe degete vinurile bune de pe piață. Din punctul meu de vedere, nu mai există în ziua de astăzi o cramă care să își permită să facă un vin prost.
Mă bucur că cei mici sunt lideri în ceea ce privește calitatea și așa trebuie să fie. România e o țară viticolă importantă, vor fi întotdeauna producători mari și este o cerere pentru aceste vinuri și e complet normal să fie crame cu câteva mii de hectare, dar liderii în termeni de calitate trebuie să fim noi, cei mici, care ne dedicăm totul ca să scoatem ce este mai bun din ‘terroir’. Și acest trend este unul foarte frumos din punctul meu de vedere.
în ceea ce privește competiția, nu considerăm că suntem în competiție cu ceilalți producători pentru că toți avem același obiectiv: vrem ca oamenii să bea vinuri mai bune.
Interviu realizat de Diana Sbârcea, pentru ediția 88 a revistei Horeca România.
