O viziune de business pe termen lung

Jerry Dauteuil a deschis primul magazin Jerry’s Pizza în Piața Matache, în 1996, investind 15.000 de dolari. 15 ani mai târziu, compania are 24 de magazine, situate în București și în mai multe orașe din țară, precum și o cifră de afaceri ce depășește 16 milioane de euro. Având, încă de la început, o viziune pe termen lung a businessului, Jerry Dauteuil consideră că succesul nu constă numai în bunăstarea financiară, ci și în oportunitățile oferite echipei, de a-și atinge potențialul.

Care a fost evoluția pieței de delivery în anii pandemici, din perspectiva companiei dumneavoastră? Pe ce direcții s-a menținut un trend favorabil? Care ar fi motivele acestui trend?
După cum ne amintim cu toții, perioada de lockdown, care a început în martie 2020, aproape a trimis în faliment multe locații horeca. Inițial, consumatorii au dat năvală în supermarketuri și hypermarketuri și au golit rafturile pentru a-și face provizii. în această perioadă inițială, chiar dacă vânzările au scăzut dramatic, la Jerry’s Pizza am ținut deschise toate magazinele, atât în beneficiul clienților, cât și pentru angajați.

între aprilie și iunie 2020, consumul a rămas scăzut, în contextul în care consumatorii au avut de înfruntat mai multe temeri și provocări: teama de a-și pierde locul de muncă în viitorul apropiat, nevoia de a reduce cheltuielile pe fondul scăderii veniturilor prin intrarea în șomaj tehnic, dorința de a umple timpul disponibil cu noi preocupări, printre care gătitul acasă, în familie, nevoia de a folosi stocurile de alimente create și în care investiseră o parte din veniturile disponibile, schimbările apărute în obiceiurile și rutina zilnică (nu mai luau o pizza împreună cu colegii de birou și nici nu mai ajungeau seara târziu acasă, după o zi lungă la muncă).

în acest interval, am fost nevoiți să restrângem activitatea și să păstrăm doar o parte din magazine deschise, atât din cauza scăderii vânzărilor, dar și pentru implementarea măsurilor de siguranță Covid-19, astfel încât echipele noastre de lucru să nu se intersecteze, limitând în acest mod interacțiunea. în iulie 2020, am observat o revenire ușoară a comportamentului de consum și a vânzărilor, astfel că, am decis să redeschidem o parte din magazine. A fost perioada în care oamenii începeau să înțeleagă faptul că locurile lor de muncă erau în siguranță, iar unii au realizat că nu se pricepeau chiar atât de bine la gătit pe cât credeau, iar Jerry’s Pizza era un tip de „comfort food” care le oferea liniște în această perioadă stresantă de pandemie. în septembrie 2020 am revenit la nivelul vânzărilor din 2019, ceea ce pentru noi era o confirmare a încrederii consumatorilor în ceea ce reprezintă brandul Jerry’s Pizza și în serviciile și produsele noastre.

în perioada pandemiei am fost nevoiți să urgentăm diverse proiecte de dezvoltare din zona IT. De exemplu, am reușit introducerea rapidă a sistemului de plăți online în aplicația mobilă. De asemenea, am făcut o serie de update-uri de aplicație care să îmbunătățească experiența și ușurința în utilizare. în plus, am introdus livrarea fără contact, ca un serviciu nou, care să ofere siguranță consumatorilor, dar și angajaților. în toată această perioadă am înregistrat o creștere a comenzilor, prin aplicația mobilă, cu aproximativ 40% față de perioada anterioară pandemiei. Mai mult, ponderea plăților cu cardul și online au ajuns la aproximativ 47% din total, iar tendința de creștere se menține.

A fost nevoie de gândirea/aplicarea unei noi strategii de business? Care?
Deoarece ADN-ul Jerry’s Pizza constă într-un model de business de tip delivery, nu a fost necesar pentru noi să aplicăm sau să concepem o nouă strategie de afaceri. Ceea ce am făcut a fost să urgentăm implementarea unor proiecte pe care le-am discutat, creat și aprobat încă dinainte de pandemie. Jerry’s Pizza avea încă din 2014 o aplicație mobilă pentru comenzi, iar sistemul de plăți online era un proiect aprobat în trimestrul trei din 2019. Planul de dezvoltare a rețelei de magazine în 2020 fusese deja creat și aprobat în 2019, iar importul de forță de muncă, pentru a contracara presiunea de pe piața locală fusese inițiat la începutul lui 2019 și finalizat în noiembrie 2019, prin adăugarea la echipă a 50 de angajați nepalezi.

Care sunt cele mai importante lucruri ce trebuie îndeplinite în managementul unui asemenea business, astfel încât să aibă success?
Calitate, Constanță, Transparență și Viziune pe Termen Lung.
La Jerry’s Pizza dorim ca absolut fiecare ingredient folosit pentru orice pizza să aibă aceeași calitate. De aceea, avem o unitate de producție unde pregătim zilnic aluatul, sosul nostru și toppingurile necesare. De asemenea, mozzarella are o calitate constantă, pentru că provine de la furnizori cu care avem o relație de afaceri de lungă durată. Practic, tot ce producem sau achiziționăm cerem să fie de cea mai bună calitate, mereu la fel, astfel încât toate magazinele noastre să poată oferi în fiecare zi aceeași pizza.

De asemenea, în fiecare magazin ne asigurăm că sunt respectate aceleași reguli și instrucțiuni de preparare, astfel încât absolut orice pizza creată să aibă o calitate constantă. Echipele sunt evaluate și prin prisma respectării standardelor de preparare a produselor din meniu, cum ar fi modul în care utilizează alimentele, felul în care le pregătesc, distribuirea uniformă a toppingurilor pe întreaga suprafață și calitatea produselor finale. Dorim că gustul fiecărei pizza livrate de Jerry’s Pizza să fie identic, indiferent de unde sau la ce oră este comandată. Clienții noștri știu că se pot baza pe standardele noastre înalte de calitate.

Nu în ultimul rând, la Jerry’s Pizza oferim transparență clienților și membrilor echipei noastre, de la care așteptăm același lucru. Clienții pot oricând suna în call-centerul Jerry’s Pizza pentru a solicita detalii sau pot să consulte website-ul nostru pentru a afla informații despre produsele noastre (compoziție, informații nutriționale, alergeni, prețuri și gramaje). De asemenea, aceștia pot afla detalii despre zonele de livrare și modalitățile de plată. Structura noastră de prețuri le permite clienților să știe în orice moment, când plasează o comandă, care este costul total al acesteia. Mai mult, încercăm să creăm oferte simple și diverse care să se adreseze cât mai multor consumatori.

Ce înseamnă transparență pentru membrii echipei?
Transparența pentru membrii echipei înseamnă un program clar structurat de recompense și beneficii, care include bonusuri, atât pentru livratori, cât și pentru preparatori. Mai înseamnă și explicarea motivelor care stau în spatele luării anumitor decizii, uneori dificile. încercăm, de fiecare dată, să insuflăm managerilor noștri ideea că a fi transparent cu membrii echipei și cu clienții nu reprezintă o slăbiciune, ci un semn de maturitate a inteligenței emoționale. A fi capabil să-ți asumi responsabilitatea pentru deciziile și acțiunile luate ne fac mai buni în misiunea principală pe care o avem, anume aceea de a servi clienții.

De altfel, aceste lucruri încercăm să le transmitem și în sesiunile de training susținute pentru membri echipei Jerry’s Pizza, alături de tehnicile de preparare, de traininguri de specialitate sau standarde de calitate. în cazul echipelor noi, care deservesc magazine deschise în orașe din țară, echipa recrutată este adusă mai multe săptămâni la București, unde, pe lângă training, li se asigură, alături de salariul lunar, și cazarea și masa. Investiția în oameni este extrem de importantă, iar în cazul unei noi deschideri de magazin ea reprezintă pentru Jerry’s Pizza aproximativ 20% din totalul sumei investite într-o locație.

Ce presupune viziunea pe termen lung în cazul echipei?
La Jerry’s Pizza avem și am avut dintotdeauna o viziune pe termen lung pentru echipa noastră. Pentru mine afacerea aceasta nu a fost niciodată una de tipul „să mă îmbogățesc repede și să plec”. Suntem într-un tip de business în care banii se fac greu, în timp, puțin câte puțin, la fiecare tranzacție. Motiv pentru care am știut de la început că vom avea nevoie de zece, douăzeci, cincizeci de magazine pentru ca acest business să aibă succes. însă prin success nu mă refer doar la cel financiar, ci și la cel al echipei, la oportunitatea pe care o oferim celor care sunt alături de noi să-și dezvolte potențialul la maxim. Atunci când oferim servicii excelente consumatorilor, când livrăm cea mai bună pizza pentru clienți, abia atunci avem siguranța că aceștia se vor întoarce și vor comanda din nou produsele și serviciile noastre.

Care sunt provocările la intrarea pe noi piețe, din alte orașe?
Atunci când intri pe orice piață nouă sau în orice oraș nou, cel mai dificil este să afli care sunt obiceiurile de consum ale clienților. De exemplu, Ploiești este mult diferit, comparativ cu Brașov sau Constanța. însă toate piețele noi au aceleași patru componente care trebuie abordate și adresate:
• Obiceiul local de consum;
• Loialitatea clientului față de brand;
• Piața de muncă locală;
• Locația, respectiv amplasarea magazinului în oraș.
Å¢inând cont că segmentul de pizza delivery nu este un concept nou, fiecare piață nouă pentru noi are deja o serie de furnizori locali cu care intrăm în competiție. Åži aici intervine provocarea – aceea de a-l convinge și a-i răspunde potențialului nostru client la întrebări de genul: de ce să cumpăr de la Jerry’s? Ce oferă Jerry în plus față de marca X, care e pe piața locală de o veșnicie?

O altă provocare în privința consumatorilor este identificarea și adaptarea la obiceiurile locale de consum. De exemplu, într-un anume oraș, oamenii ar putea prefera mult mai mult să ia cina la restaurant, decât să comande mâncare acasă. Consumatorul care dorește să-și cheltuiască banii pentru masa la restaurant, dorește întreaga experiență asociată cu acest ritual, ceea ce înseamnă că livrarea la domiciliu nu este suficientă. Pe o asemenea piață, ar trebui să identificăm când și unde livrarea de mâncare a fost o alternativă acceptabilă.

Este, de asemenea, o provocare să înțelegi piața forței de muncă, atunci când vrei să deschizi un magazin într-un nou oraș. De exemplu, forța de muncă din Brașov și Constanța este foarte volatilă, ținând cont de maturitatea industriei turistice din aceste regiuni. în fiecare sezon turistic, este o lipsă de potențiali angajați, însă în off-season putem găsi suficienți angajați calificați. Pe anumite piețe, șoferii livratori doresc să folosească numai mașinile noastre de firmă, însă pe altele se preferă planul compensatoriu, pe care îl aplicăm pentru cei care își folosesc propriile vehicule.
Åži, nu în cele din urmă, cea mai mare provocare la intrarea pe o nouă piață, pe segmentul delivery, este găsirea unei locații care să aibă echilibrul perfect între accesibilitate, zonă bună de acoperire pentru livrare și vizibilitate, chirie care se încadrează în targetul planului de business. în anumite orașe ne-am descurcat foarte bine din acest punct de vedere, însă în altele plătim prețul alegerii unei locații mai puțin potrivite. însă cu fiecare nouă piață învățăm și ne adaptăm.

Care sunt costurile deschiderii unei noi locații și în ce sunt investiți acești bani?
Un magazin Jerry’s Pizza poate avea între 80 mp și 150 mp. Până în 2018 bugetam aproximativ 1.000 – 1.200 euro per metru pătrat, însă acest cost a crescut semnificativ în ultimii ani, până înspre 1.200 – 1.500 euro per metru pătrat, în cazul unui magazin complet utilat.
Ce proiecte ați avut pentru anul 2021? Care sunt cele pentru 2022?
Anul acesta am avut două proiecte majore în plan: implementarea finală a unui sistem ERP (o aplicație care automatizează procesele de business) inițiat în 2020 și dezvoltarea de noi magazine. Implementarea proiectului ERP se apropie de final și ne-am bucurat de sprijinul întregii echipe și mai ales al departamentelor financiar-contabil, HR, marketing, logistică și producție. în ceea ce privește deschiderea de noi magazine, tocmai am inaugurat primul magazin din Craiova și avem în plan deschiderea a încă cel puțin patru locații anul viitor, despre care vom oferi detalii la momentul potrivit.

Evoluția businessului Jerry’s Pizza
Ideea de a pune bazele businessului Jerry’s Pizza a încolțit în mintea lui Jerry Dauteuil în anii 1995-1996, când era deja rezident în România, angajat, dar dorea să devină antreprenor. La acel moment, exista pe piață o companie multi-store care comercializa pizza în regim take-away. Jerry Dauteuil a decis să înființeze prima companie din segmentul de pizza delivery din România, astfel că primul magazin și-a deschis porțile în decembrie 1996, în Piața Matache, urmat de alte cinci în București, până în 2007. începând cu 2008, extinderea a presupus deschiderea a unui magazin pe an cel putin, sau chiar două, cum este cazul anului 2021. în afara Bucureștiului, extinderea a început cu anul 2011, când a deschis în Ploiești, Pitești în 2012, Brașov în 2013, Constanța în 2014 și Craiova în 2021. în prezent, compania numără 24 de magazine. Investiția inițială a fost de 15.000 de dolari, în 1996, iar astăzi cifra de afaceri depășește 16 milioane de euro.

Interviu realizat de Cătălina Matei pentru ediția 105 a revistei Horeca România.