Constantin Coman, National Sales Manager, Malina Lux: Pentru partenerii din segmentul HoReCa, avem produse calibrate special

Un interviu, parte din campania „2021 – Anul producătorilor locali în HoReCa”, demarată de revista Horeca România, cu sprijinul Comarket, este cu reprezentantul Malina Lux, Constantin Coman, National Sales Manager al companiei. Producătorul de mezeluri și preparate proaspete Malina Lux are mai mult de 400 de angajați, o cifră totală de afaceri de peste 26 de milioane de euro și un portofoliu ce trece de 170 de produse.

Când și cum a fost pornit acest business și care a fost parcursul lui?
Inițial s-a pornit ca o asociație familială, odată cu deschiderea primului magazin alimentar în Caracal, în 1996, când familia Nica punea bazele celui mai frecventat magazin de tip băcănie din acest oraș, un fel de “poiană a lui Iocan”, unde și astăzi se adună oamenii să cumpere un mezel și să mai schimbe o vorbă. în anul 2008 s-a demarat construcția fabricii, care a devenit realitate în 2010. Denumirea de Malina a fost creată prin alăturarea a câte unei silabe din numele celor trei membri ai familiei Nica, fondatorii companiei (“Ma” de la Marian Nica, “Li” de la Ilie Nica și “Na” de la Natașa Nica).
în 2010 investiția în tehnologia de fabricație și depozitare, cu standarde de igienă la nivel internațional și investiția continuă în dezvoltarea capabilităților profesionale ale angajaților atent selecționați, au devenit operaționale și s-a demarat distribuția pe piața locală a unor produse din carne proaspătă. Gradual, s-a trecut la investiții în zona liniilor de pregătire, preparare, ambalare și depozitare pentru piața mezelurilor. Astăzi, la mulți ani de la deschiderea primului magazin, Malina înseamnă un grup de companii unite sub motto-ul “Pentru lucruri temeinic făcute”, incluzând o fermă agricolă și o fabrică modernă, cu capacitate de producție certificată de 60 tone zilnic, cu peste 400 de angajați și un portofoliu de peste 170 de preparate din carne.

Care este oferta de produse a companiei, în special pentru segmentul HoReCa?
în acest moment, producția proprie de mezeluri și preparate proaspete din carne acoperă o gamă vastă cu peste 170 de produse în ofertă, personalizată atât pentru distribuția B2C (magazine proprii, comerț tradițional și retaileri internaționali), cât și pentru distribuția B2B (HoReCa). Avem în portofoliu două branduri – Malina și Merindar – acoperind majoritatea categoriilor de pe piață: Șunci, Carne tocată – mititei, afumături – Specialități, Salamuri, Crenvurști, Parizere, Cârnați, Preparate de sezon (drob/lebăr/tobă), Marinate.
Pentru partenerii din segmentul HoReCa, avem produse calibrate special pentru îmbunătățirea ergonomiei depozitarii și manipulării în prepararea meniului. Astfel, în topul produselor vândute în zona HoReCa ar fi:
• în categoria Specialități – bacon afumat, mușchi file și specialitate din spata de porc;
• în categoria Șunci – șuncă de praga, șunca din piept de pui și șuncă presată;
• în categoria Cârnați – cârnați de grătar cu boabe de muștar și carnații bunicului afumați.

Care ați spune că sunt atuurile produselor Malina Lux?
Malina este o companie modernă, cu o cultură organizațională care a promovat, în toate nivelele ierarhice, valoarea lucrului temeinic făcut.
Conștientizam valoarea brandului organizațional și acordăm o atenție sporită aprecierii acestuia, în paralel cu dezvoltarea și consolidarea portofoliului de branduri comerciale.
Fie că vorbim de procesele tehnologice de producție și ambalare, fie că vorbim de selecția riguroasă a furnizorilor de materii prime, ambalaje și auxiliare, fie că discutăm despre standardizarea acurateții livrării comenzilor în piață, noi, “oamenii de la Malina” suntem optimiști și mereu însuflețiți de dorința de mai bine. Perseverăm pe zi ce trece. Ne place să ne bucurăm de fiecare clipă și să le oferim tuturor celor cu care lucrăm, colegi, parteneri, clienți, motive pozitive de a relaționa ca într-o familie. Totodată, calitatea și gustul produselor din portofoliul companiei Malina sunt etalon în arealul comercial de distribuție pe care îl acoperim, unde suntem recunoscuți ca și adevărați “artizani ai calității”.
în esență, Malina se diferențiază prin calitatea lucrului temeinic făcut la nivelul tuturor compartimentelor tehnice, administrative și comerciale, prin onestitatea și transparența relațiilor comerciale cu furnizorii, prin atenția sporită dublată de absența compromisurilor în calitatea rețetelor de fabricație pentru produselor noastre.

Cum colaborați cu operatorii HoReCa în prezent?
Avem parteneriate puternice în domeniul HoReCa și ne dorim să dezvoltăm în continuare acest canal de distribuție. Facem acest lucru cu oameni dedicați și permanent încercăm să venim în întâmpinarea nevoilor partenerilor noștri prin adaptare / personalizare de rețete și ambalaje. Investim în acest canal de vânzare pe care îl considerăm o mare sursă de creștere a cifrei de afaceri.

Ce credeți că s-ar putea face pentru o colaborare mai bună între producătorii locali și reprezentanții HoReCa?
Reprezentanții HoReCa sunt permanent implicați în îmbunătățirea raportului calitate-preț al produselor achiziționate.
Totul depinde de abordarea producătorilor, iar focusul principal trebuie să fie în două direcții:
1. Respectarea constantă a promisiunii de vânzare făcută către client din punct de vedere preț și calitate;
2. Creșterea calității serviciilor oferite, și aici mă refer la service level și lead time.

Ce puteți spune despre obiceiurile de cumpărare ale românilor în ceea ce privește produsele companiei, în această perioadă?
Cele mai solicitate produse pentru sectorul HoReCa sunt cele care fac parte din categoriile Specialități, Șunci și Cârnați, amintite deja.
în ceea ce privește obiceiurile de consum pentru produsele de tipul mezelurilor, românii din mediul urban sunt consumatori de mezeluri și citesc, în general, etichetele produselor înainte de achiziționare, o arată cel mai recent studiu iSense Solutions, publicat în vara aceasta. Astfel că, mezelurile reprezintă o alegere gustoasă, sățioasă și rapidă pentru 51% dintre aceștia.
Consumate în anumite ocazii, evenimente festive și diferite momente ale zilei, mezelurile fac parte din meniul românilor din mediul urban utilizatori de internet, 7 din 10 consumând cel puțin o dată pe săptămână.
Când vorbim despre ocazii de consum, mezelurile sunt alese pentru o gustare rapidă (de către 51% dintre consumatori) sau la micul dejun (50%). De asemenea, mezelurile sunt consumate cu ocazia deplasărilor în afara localității (31%), dar și ca momente de răsfăț/când le este poftă (30 %), sau când au musafiri (18 %), încercând să îi impresioneze prin diferite platouri, grătare, care includ cârnăciori și o gamă largă de specialități din carne.
în peste 85% din gospodăriile cu copii, consumatorii declară că preparatele din carne și mezelurile sunt consumate inclusiv de către copii, aceștia consumând mezeluri, în medie, de trei ori pe săptămână. Jumătate dintre părinți obișnuiesc să cumpere mezeluri și preparate din carne dedicate copiilor (52%), în timp ce cealaltă jumătate cumpără mezeluri clasice (48%).

în condițiile în care se vorbește mult despre încurajarea producătorilor locali, ce măsuri/inițiative credeți că ar fi nevoie pentru a-i susține?
Acest subiect nu face parte dintr-un set de măsuri aplicabile la nivel general, ci mai degrabă de eforturile fiecărei companii de a asigura o ofertă onestă, un raport calitate-preț acceptat de piață, atât pentru consumatorul final, cât și pentru partenerul de distribuție și comerciantul final.
Este o piață liberă, reglementată strict de echilibrul cerere-ofertă.
Platforme B2B care aduc la aceeași masă atât producătorul, cât și beneficiarul, sunt exemple eficiente pentru promovarea oricărui tip de producător, fie el local, național sau internațional.

Cum s-au schimbat lucrurile în timpul pandemiei pentru Malina Lux și ce strategii ați găsit pentru a traversa această perioadă dificilă pentru mulți producători?
Toate companiile au trecut printr-o perioadă de descoperire, acceptare, acomodare și flexibilizare a structurii ofertei de-a lungul anului 2020, în linie cu modificarea tendințelor de consum și desfacere. Pentru unele companii, această perioadă a fost una compactă, pentru altele încă durează și în prezent. Agilitatea și rapiditatea cu care companiile și-au ajustat planurile de producție, ca reflecție a noilor realități comerciale, a reprezentat cheia succesului în afaceri în perioada pandemiei. Anul trecut a fost un an dificil pentru toată lumea, începând cu consumatorii, clienții, distribuitorii, furnizorii, partenerii de afaceri și terminând cu modelele de finanțare și ajutor întârziate pentru sectorul privat, însă pentru noi greutățile nu au venit din lipsă de sincronizare a ofertei cu noile alegeri ale consumatorilor la nivel de sortimentații, ocazii de cumpărare și de consum, ci mai degrabă din managementul impactului psiho-social la nivelul productivității date de adaptabilitatea la diverse situații imprevizibile (aprovizionare, desfacere), lipsa de predictibilitate social-economică pe termen scurt și mediu. Toate acestea, fără a face rabat de la misiunea noastră, aceea de a-ți respecta întotdeauna promisiunea privind calitatea produselor Malina.
Reputația unei afaceri se probează în situații de criză, iar noi, cei de la Malina am trecut proba timpului cu brio, înregistrând în 2021 cel mai bun an din istoria companiei la toți indicatorii de performanță ai afacerii.

Care sunt planurile companiei pe termen scurt?
Analizăm o oportunitate de dezvoltare în categoria de produse crud uscate, ținând cont de preferințele consumatorilor români și de trendul existent la nivel european (mulți români, care au călătorit în Europa în ultimii ani și au descoperit gustul acestor preparate). Este categoria care înregistrează un ritm de creștere peste medie, pe toate tipurile de ambalare.
Conform unui studiu cantitativ efectuat de către iSense Solutions, la întrebarea adresată consumatorului de mezeluri din zona urbană în ceea ce privește sortimentul preferat, salamul crud uscat (44%) ocupă prima poziție, la o diferență mare față de alte sortimente, cum ar fi: mușchiul file (13%), șunca (8%), salamul fiert (ex: salam de vară, salam Victoria– 8%), urmate de pastramă, parizer sau prosciutto, cu un procent de 4% fiecare.
Deci, intrarea în zona produselor crud uscate este un deziderat important pentru Malina.

Unde se găsesc și se comandă produsele Malina?
Compania Malina are, în acest moment, o prezență consolidată în comerțul tradițional din zona Munteniei și în expansiune națională prin rețelele câtorva retaileri internaționali. însă ne propunem să câștigăm o anvergură națională în ceea ce privește desfacerea produselor din portofoliul Malina, atât în canalele B2C (comerț tradițional, rețele locale de supermarket, retaileri internaționali), cât și în canalul B2B, adresându-ne operatorilor HoReCa.
Putem fi contactați direct pe site-ul companiei www.malina.com.ro, prin pagina www.facebook.com/Malina.com.ro și/sau contul de Linkedin https://www.linkedin.com/company/malinaromania. Totodată, suntem prezenți și pe platforma Comarket, www.comarket.ro, platforma online care permite plasarea de comenzi către producătorii și furnizorii proprii sau externi, în format digital.

Interviu realizat cu sprijinul Comarket, în cadrul campaniei “2021 – Anul producătorilor locali în HoReCa”.