Dan Balaban, Davino: “În industria vinului e nevoie de foarte mulți ani ca să ajungi la rezultate cu adevărat deosebite”

Piața vinului este din ce în ce mai concurențială, apar tot mai multe crame noi, toate cu același obiectiv: obținerea de vinuri de înaltă calitate, iar în acest context calitatea vinurilor nu mai este suficientă pentru un producător de vin nou pe piață care vrea să intre în horeca, crede Dan Balaban, proprietarul Davino – un brand cu tradiție în industria vinului, care se bucură, de ani buni, de notorietate în piața horeca. Dan Balaban crede că în industria vinului este nevoie de „foarte – foarte mulți ani pentru a ajunge la rezultate cu adevărat deosebite”.

Despre activitatea Davino în segmentul horeca, evoluția industriei vinului și a industriei horeca din România, ne-a povestit Dan Balaban, într-un interviu acordat în cadrul târgului de vinuri WineUp Fair in Transylvania 2016, una din puținele manifestări de acest gen din România la care Davino participă.

Ce ne puteți spune despre activitatea și promovarea Davino în sectorul horeca?

Noi vindem exclusiv în horeca, cred că suntem singurii din România care vindem exclusiv în horeca și în câteva magazine specializate, știu că avem sub 40 de clienți magazine specializate (în jur de 30 și ceva) pe teritoriul României, iar vinurile roșii de la noi se vând în restaurante, în sensul că în momentul în care ies pe piață se alocă restaurantelor și sunt vândute. Din punct de vedere al marketingului, am avut șansa să fim demult pe piața asta, printre primii, și am avut șansa să participăm pe piață la vremea aia neconcurențială și, totodată, șansa de a ne dezvolta, de a avea timpul necesar să ne dezvoltăm cu adevărat până când a apărut concurența. Concurența este bună în industria vinului, numai că în tipul ăsta de business trebuiesc foarte – foarte mulți ani ca să ajungi la rezultate cu adevărat deosebite. Și atunci noi având acest avans, avem un mare atu.

Cum ați simțit evoluția pieței horeca în 2015?

O piață dinamică și categoric în creștere în 2015, chiar și la începutul lui 2016; în primele 3 luni din 2016 vânzările noastre sunt mai mari decât în primele 3 luni ale anului 2015.

Eu cred că piața horeca crește puternic, chiar acum când m-ați oprit vorbeam cu distribuitorul nostru și îmi spunea că e o efervescență în a se deschide restaurante, aici spre exemplu (în Cluj, n.r.). Și chiar dacă nu e o efervescență în a se deschide restaurante, este o efervescență în a descoperi vinuri. Oamenii sunt din ce în ce mai dornici să bea un pahar de vin, au început să consume foarte mult vin la pahar și operatorii de restaurante au înțeles că vinul la pahar nu trebuie să fie neapărat vinul casei sau cel mai prost vin, ci au început să desfacă și vinuri care în mod normal se serveau numai la sticlă. Și atunci, oamenii, dând de calitate în restaurant (concurența obligându-te să faci permanent improvement-uri), evident că au început să consume tot mai mult vin.

Piața horeca o văd o piață dinamică, în continuă dezvoltare și cu un viitor frumos și cred că va mai dura ani în care ea se va tot dezvolta, pentru că este încă loc. Bineînțeles că această creștere trebuie susținută, și eu cred că va fi susținută, și de creșterea nivelului de trai.

Ce faceți pentru a stimula vânzările vinurilor Davino în restaurante?

Noi suntem deja cunoscuți, nu avem dificultăți în acest sens, problema noastră, cel puțin pentru vinurile roșii, este că din păcate nu avem suficient vin să vindem cât ni se cere și atunci nu facem mare lucru pentru a stimula vânzarea. Suntem deja cunoscuți, facem de 16 ani asta, în 2005 am făcut rebrandingul și vorbim deja de 11 ani de istorie neîntreruptă pe același brand, pe o calitate pe care noi credem că reușim să o upgradăm câte puțin de la an la an.

în ce orașe sunteți cel mai dezvoltați pe horeca?

în primul rând în București. Pe locul 2 este Timișoara, unde avem o filială. Timișoara cu încă 4 județe din jur, reușesc să vândă între 10 și 15% din ceea ce producem. Urmează Brașov, Constanța și Cluj, diferențele sunt foarte mici între ele. Clujul merge constant de-a lungul anului, Brașovul și Constanța sunt foarte interesante pentru noi pentru că Brașovul acoperă și Valea Prahovei, iar Constanța – litoralul; vânzările noastre pe litoral în 2 luni reprezintă 50-60% din vânzarea totală pe Constanța pe an. Luat în sine ca și oraș, Constanța n-ar fi de interes mare dacă n-ar fi sezonul turistic. La fel și Brașovul. Dar toate astea fac ca cele 2 orașe să fie un pic înaintea Clujului. însă Clujul stă pe propriile picioare.

Cum vedeți procesul de “intrare” în horeca? Este greu să „intri” într-un restaurant ?

Este greu să intri într-un restaurant mai ales acum, într-o piață mult mai concurențială decât înainte; sunt multe crame noi, numai anul trecut am înțeles că au apărut vreo 10-15 crame noi, toate cu obiectiv obținerea de vinuri de înaltă calitate și atunci văd dificilă piața horeca pentru un jucător nou, chiar foarte dificilă. Noi nu ne confruntăm cu această greutate, dar îmi închipui acum că dacă ar trebui să o luăm de la capăt aș avea oarece probleme, pentru că nu mai e de suficientă doar calitatea. Trebuie să convingi. Practic ai 2 bariere: 1. Bariera cumpărătorului intermediar, a celui care vinde, să-l convingi să-ți pună produsul în listă și 2. Cum faci apoi să plece produsul din restaurant dacă oamenii nu-l cunosc. Sunt două bariere care nu se trec ușor. Aș avea un sentiment de strângere de inimă dacă m-aș gândi că mâine trebuie să o iau de la capăt. Știu cum aș face, dar sigur n-ar fi ușor.

Care sunt principalele provocări pe care le întâmpinați, în calitate de producător?

Ar trebui să stăm vreo 2 ore. Problemele pe care le întâmpinăm ca producător sunt cele legate de derularea proiectelor europene și nu atât de derularea în sine a proiectelor europene, care pare că începe să funcționeze mai bine; probleme mari sunt cu autoritățile locale. Construim o cramă mică, nouă, vinul roșu de top îl mutăm acolo și am depus o cerere de PUZ și autorizație de construire, însă lucrurile merg foarte-foarte greu. Construim pe 400 de metri pătrați, în mijlocul unui teren care e al nostru, nu incomodăm pe nimeni cu nimic, numai că ni se tot cer diverse. Nu înțeleg ce e așa de complicat, mai ales în condițiile în care producem bani, dăm statului sume uriașe de bani.

Ce ne puteți spune despre partea de export?

Exportul crește în fiecare an. Am ajuns undeva aproape de 15%, e posibil să fi depășit cei 15% de anul trecut, n-am făcut o evaluare a exportului față de 2014. Mă interesează piețele țărilor vestice, nu mă interesează Asia foarte mult, cu toate că exportăm și în China și în Japonia și în Australia chiar, dar cantitățile pe care le exportăm noi sunt mici pentru că prețurile noastre nu sunt mici și nu facem rabat la acest aspect; adică nu ne permitem ca prețul final de raft să fie mai mic într-o țară vestică spre exemplu decât este prețul în România într-un magazin specializat de vin sau într-un restaurant; nu vrem să vindem ieftin la export și este o problemă să vinzi vin românesc mai scump (mai scump în sensul cu câtiva euro în plus nu foarte scump…). E o problemă pentru că imaginea României nu a fost una tocmai frumoasă, ea a început să se schimbe, numai că acest proces durează ani; așa cum a durat 30-40 de ani să fim văzuți ca fiind cel mai ieftin producător din lume, pentru că cele mai ieftine vinuri după Statele Unite erau din România, o să ia probabil minim 10-15 ani ca oamenii să înțeleagă că nu e chiar așa, că nu toate vinurile din România sunt la fel. Calitatea a crescut foarte mult. Plus că mulți nu au auzit că România face vin…. Și totuși stăm bine la producția de vin, suntem pe locul 12 în lume.

Ce ne puteți spune despre participarea Davino la WineUp Fair in Transylvania?

Deși Davino nu participă la târguri în România, am hotărât să participăm la WineUp Fair, mai ales la cererea distribuitorului nostru de aici – distribuitor care s-a dezvoltat în ultimii ani cu niște valori extraordinar de bune pentru noi, în sensul că, practic, în 2015 a dublat vânzările față de 2014; și nu erau cifre mici nici înainte; și atunci nu putem să rămânem inerți când un distribuitor care ajunge la niște volume foarte importante ne solicită să-l sprijinim și să participăm la un târg.

în al doilea rând, WineUp Fair in Transylania este din punctul meu de vedere un altfel de târg, când spun altfel spun mult mai interesant, foarte-foarte dinamic, cu foarte multe masterclass-uri, cu foarte multe acțiuni, în fiecare seară pe perioada târgului au loc evenimente; aseară (1 aprilie, n.r.) au fost 5 evenimente în oraș organizate de WineUp, eu am participat la unul dintre ele, sala era plină și am înțeles că la toate a fost la fel. Nu e un târg standard unde vii, stai în stand, îți pui produsele și aștepți să vină cineva acolo. Au adus oameni în târg, au fost capabili să motiveze și să nască interes în rândul publicului și e minunat ce se întâmplă aici. Oricum, neparticipând în târguri în România am luat decizia ca la orice eveniment nou de vin din România să participăm, cel puțin la prima ediție, pentru că vreau să susținem dezvoltarea segmentului; chiar dacă noi avem o situație să zicem fericită, în sensul că suntem demult pe piață, suntem foarte cunoscuți, reușim să ne vindem produsele fără probleme, cred că orice acțiune legată de vin, o acțiune bună care are puterea să miște lucrurile înainte în industria asta, trebuie sprijinită.

WineUp Fair 2016 a fost mai frumos ca cel de anul trecut, mai frumos în sensul mai mult public, mai alert, mai dinamic, mai mult interes pentru vin, oameni educați, Clujul e un oraș minunat… Sunt absolut încântat. Am susținut în cadrul târgului și un masterclass legat de vinurile din Dealu Mare și Davino, dar oricum aș fi venit aici.

Interviu realizat de Diana SBâRCEA în cadrul târgului de vinuri WineUp Fair in Transylvania – ediția 2016.

Sursă foto1: www.vinul.ro