Implicarea, cuvântul de bază la Forumul Vinul.Ro 2014
Cuvântul implicare a stat pe buzele tuturor participanților la ediția de anul acesta a Forumului Vinul.Ro, deopotrivă producători, distribuitori, operatori HoReCa, somelieri sau organizatori, care au invocat acest cuvânt ca soluție la business-uri mai prospere pe timp de criză și implicit la creșterea vânzărilor de vin.
Cezar Ioan de la Vinul.Ro a deschis forumul și a precizat că „Ne întâlnim aici pentru că ne pasă”, adăugând totodată că, din păcate, prezența la eveniment reflectă situația reală din piață, și anume gradul scăzut de implicare al jucătorilor din industrie.
Deși mai puțini participanți ca la edițiile precedente, ediția din acest an, care s-a desfășurat pe 9 mai, la hotelul Marshal Garden, a fost, după părerea noastră, cea mai interactivă ediție de până acum.
De la 11 la 22. Este posibil să crești vânzările de vin în restaurant?
Un exemplu concret despre cum se pot crește vânzările de vin în restaurante îl reprezintă cel al lanțului de restaurante La Mama. De la 11.200 de sticle de vin vândute în anul 2011, compania La Mama a ajuns să vândă 22.800 de sticle în anul 2013 (de unde și denumirea prezentării susținute de proprietarul La Mama, „De la 11 la 22”), dovedind astfel că Se poate!. Iar intenția pentru anul 2014 este de a depăși 25.000 de sticle vândute, a precizat Cătălin Mahu, proprietarul lanțului, care a explicat și cum a ajuns aici.
„Îmi amintesc că eram într-o seară într-una din cârciumile mele (mie așa îmi place să le numesc) și am zis hai să bem un pahar de vin. Și am realizat că nu am ce să beau. Am spus ok, trebuie să schimbăm ceva. M-am pus în pielea consumatorului care ar dori să consume un vin. Aș sfătui toți cârciumarii să se uite atent în meniu și să vadă dacă clientul are ce să comande. Și așa a început totul”, a declarat acesta.
În 2011 compania La Mama a vândut 11.200 de sticle de vin (în circa 8-9 locații), ceea ce înseamna foarte puțin, potrivit lui Cătălin Mahu. Și totuși, de ce vânzările erau atât de mici? Lipsa utilajelor necesare vânzării vinului în condiții optime, pahare improprii, lipsa unei meniu adecvat pentru vin și personal neinstruit în vânzarea vinului și-au pus amprenta asupra vânzărilor de vin, potrivit acestuia.
Ce s-a făcut pentru a crește vînzările de vin? S-a creat un meniu real de vin, s-au schimbat paharele de vin cu unele specifice, s-au cumpărat vitrine specifice și utilaje de vidare după deschidere, s-a înființat postul de Wine Manager în a cărui atribuții intră și instruirea personalului și s-au creat oferte speciale pentru promovarea vânzării.
Astfel, cu o investiție de 40 de lei pe zi (echivalentul unei sticle vândute în plus), timp de 1 an, s-au dublat vânzările de vin, susține owner-ul La Mama.
„Ca rețea de restaurante 70% din vânzări îmi vin din mâncare. 30% din băuturi. Nu pot să cresc mâncarea la 90%. Dar produsele specifice barului pot crește. Așa cum te gândești cum să vinzi mai multe ciorbe, deserturi, așa poți să te gândești cum să vinzi mai multe vinuri. Fiecare ar trebui să se gândească la asta și să facă ceva, până la urmă e vorba de banii lui”, a declarat acesta.
Una din schimbările implementate a fost și vânzarea vinului la pahar (vinuri din sticle îmbuteliate, nu bag in box) și lansarea mărcii proprii La Mama. „Toate restaurantele care se respectă au început să își facă marcă proprie. Un trend sănătos după părerea mea pentru că înlocuiește bag in box-ul. A trecut vremea lui”, a precizat proprietarul La Mama.
Un alt factor care a dus la creșterea vânzărilor a fost organizarea de evenimente cu vin. Referitor la rezultate, Cătălin Mahu a subliniat că acestea au venit ca urmare a implicării.
„Se poate crește vânzarea de vin în restaurante. Noi ne dorim să crească în cât mai multe restaurante. Pentru că atunci clientul va ști ce să consume și vom avea un client educat”, a mai precizat acesta. Cătălin Mahu a sugerat că producătorii ar trebui să se unească pentru promovarea consumului de vin în general, nu doar a unui anume vin.
„Putem pretinde vânzări mai mari atâta timp cât există implicare” ” Luminița Tzakis, Crama Oprișor
Luminița Tzakis de la Crama Oprișor a precizat că industria restaurantelor este una dintre cele mai puternice industrii ale unei țări și că „Întrebarea este dacă ne pasă?”. „Suntem foarte puțini”, a adăugat aceasta, lansând întrebarea „Ce facem pentru a crește vânzările de vin?”. Luminița Tzakis a dat exemplul campaniei „Primăvara în rose”, cea mai importantă campanie de promovare a consumului de vin rose, la care anul acesta participă doar patru producători. „Am început cu patru restaurante în centrul vechi, timp de 9 zile; vânzările au crescut de 10 ori în primul an al campaniei, însă anii următori creșterea nu a mai fost așa de spectaculoasă iar producătorii nu au mai fost interesați. E trist pentru mine că anul acesta sunt doar 4 producători, eu cred că este o campanie bună și că mai e loc de creștere a vânzărilor de rose”. Putem pretinde vânzări mai mari atâta timp cât există implicare, a subliniat Luminița Tzakis.
„Degeaba faci cel mai bun vin din România și îl pui în toate meniurile și după aceea ești nevoit să îl iei de acolo pentru că a stat doar în depozit”, a declarat aceasta, această afirmație fiind întărită de owner-ul rețelei de restaurante La Mama care a recunoscut că a fost obligat să scoată vinuri foarte bune din meniu, pentru că nu se vindeau.
Referitor la promovarea consumului de vin în general, Luminița Tzakis a afirmat că dacă un singur producător susține o campanie aceasta nu e eficientă și s-a întrebat retoric dacă „O să trăim să vedem o campanie a tuturor producătorilor de vin?”.
Potrivit acesteia, calitatea a crescut în segmentul HoReCa pe partea de bucătărie, însă pe partea de băuturi nu s-a schimbat fundamental. Listele de vin nu sunt făcute în funcție de tipul de restaurant. „Unde sunt cârciumarii?, s-a întrebat retoric Luminița Tzakis uitându-se în sală, precizând că nu avem la dispoziție multe medii profesionite în care să ne exprimăm și că atunci când le avem ar trebui să profităm de ele. „Diferența e făcută de comunicare”, a mai declarat Luminița Tzakis.
„Puține restaurante au somelier” ” Eduard Jakab
Eduard Jakab – somelier, consultant BDG/Tribeca Drinks si LOFT ” a declarat că „inelul” care leagă consumatorii din HoReCa de vin, și anume ospătarul sau somelierul, este deseori ignorat.
„Tot respectul pentru cei care fac vinul, pentru cei care îl promovează, însă dacă nu avem inelul nu putem vinde produsul. Ospătarii duc mai departe mesajul, ei sunt cei care vând vinul. Unealta finală care duce vinul la masă este ospătarul sau somelierul”, a declarat acesta, precizând că ar trebui să ne concentrăm mai mult pe cel care stă în fața consumatorului.
„Prezența somelierilor este tot mai mare și ei ar lucra în restaurante dacă ar fi ceruți. În România sunt prea puține locații cu somelier. Wine manager-ul e bun, dar somelierul crește și mai mult vânzările”, a declarat acesta.
Somelierul Marian Timofti, prezent în sală, a accentuat totodată faptul că prea puține restaurante au somelieri și a mai precizat că una din greșelile des întâlnite în sectorul restaurației este de a pune adaos de 100% la vinurile scumpe. „Gândiți-vă ce înseamnă la un vin de 150 de euro un adaos de 100%. Eu ca somelier merg pe adaos mic (20%). Trebuie mers pe un adaos descendent în funcție de prețul vinului. Dacă mergem cu adaos 100% vinurile bune devin inaccesibile și e greu de făcut educație în rândul consumatorilor”, a declarat Marian Timofti. Acesta a mai ridicat și problema șomerilor transformați peste noapte în somelieri prin diverse cursuri cu fonduri europene, precizând că nu putem lua șomeri din orice domeniu și să îi facem somelieri, subliniind că aceștia ar trebui să vină din industria restaurantelor.
La Forumul Vinul.Ro au mai luat cuvântul și Florin Bejan, CEO Vinexpert care a vorbit despre comerțul online de vin: obiceiuri și tendințe. Acesta a precizat că se observă în ultima perioadă o creștere a vinurilor premium în consumul românilor. Am reținut că există un potențial mare pe online în ceea ce privește creșterea vânzărilor de vin și că acest tip de comerț online se bazează în primul rând pe încredere, tocmai de aceea producătorii ar trebui să investească în parteneri serioși care vând online.
Un alt subiect dezbătut în cadrul Forumului a fost cel al turismului vitivinicol, prezentarea fiind susținută de Dan Muntean, directorul general Halewood România.
Ca o concluzie finală, am reținut că e nevoie de mai multă implicare din partea tuturor părților, producători, importatori, distribuitori sau operatori HoReCa, pentru a crește consumul de vin în România. Și poate de mai multă comunicare între aceste părți, Forumul Vinul.Ro fiind o platformă excelentă pentru a face acest lucru.
