Focus pe furnizorii din HoReCa. Cum supraviețuiesc crizei actuale și ce strategii au adoptat pentru a face față noii situații din piață

Brîndușa Bunea, Director Comercial Guest Boutique: “Această criză ne-a forțat să ne analizăm foarte atent business-ul și direcția în care mergem, precum și eficiența la fiecare nivel. în mod inevitabil, schimbările au existat și nu pot spune că au fost puține: de la regândirea profilului de client targetat pentru perioada imediat următoare, la integrarea și dezvoltarea business-ului în mediul online, la eficientizarea structurii de personal și, nu în ultimul rând, la integrarea în portofoliul nostru a unei tipologii de produse noi, inovative, pe care le vom dezvălui în curând”

Se vorbește mult în această perioadă despre impactul pandemiei asupra hotelurilor și restaurantelor, dar relativ puțin despre impactul acestei crize asupra furnizorilor din Horeca. Cum supraviețuiesc furnizorii în această perioadă, ce strategii au conceput pentru a se adapta noii realități și cum își reinventează business-urile ne-am propus să aflăm chiar de la ei.

Reprezentanții firmei GUEST BOUTIQUE, un etalon al calității și eleganței în industria textilelor hoteliere, ne povestesc în cele ce urmează ce măsuri au adoptat la nivelul companiei pentru a supraviețui în această perioadă dificilă pentru întreaga industrie, cum decurge în prezent relația de colaborare cu partenerii din industria ospitalității, dar și ce strategie au pentru perioada următoare.

Cum a impactat pandemia activitatea Guest Boutique si ce măsuri ați luat la nivelul firmei pentru a vă adapta la noua situație de piață?

Brîndușa Bunea, Director Comercial Guest Boutique: Primele două luni ale anului au fost marcate de o evoluție pozitivă semnificativă a business-ului, cu o creștere de peste 30% YTD vs LYTD, pe fondul nenumăratelor investiții în structuri noi hoteliere anunțate și aflate în curs de dotare. Structura veniturilor firmei pe categorii de surse de realizare era împărțită în trei categorii, cu următoarele ponderi în CA totală: 52% din proiecte structuri noi, 44% reîntregiri stocuri dotări textile la clienții deja operaționali și cca 4% vânzări către persoane fizice/retail, vânzare realizată în principal prin recomandări sau contact direct al clientului final în direcția noastră, și foarte rar în sens invers.

începutul lunii martie a fost marcat de un șoc, ca pentru toți cei ce activăm în această industrie, însemnând practic trecerea de la un business înfloritor ce avea o creștere de două cifre procentuale, la un business cu perspective incerte pentru viitorul imediat, apropiate de zero, în condițiile în care clienții targetați prin profilul lor erau, în proporție covârșitoare, închiși.

Una dintre măsurile imediate și cumva normale a fost migrarea în mediul online, schimbând totodată profilul clienților targetați, îndreptându-ne atenția și spre consumatorul persoană fizică. Această decizie a venit cumva natural, având experiența ultimilor doi ani, în care cererile clienților persoane fizice s-au intensificat simțitor, ei regăsind o parte dintre produsele noastre în diferitele structuri hoteliere pe care le-au vizitat, și de aici și cererea crescută și dorința de a le aduce și în căminul lor.

Mobilizarea din partea noastră a venit destul de rapid, în decurs de circa 10 zile reușind să finalizăm și să lansăm shopul online: http://shop.guestboutique.ro dedicat persoanelor fizice, reușind să recuperăm o parte din CA în acest fel. Și chiar dacă suntem departe de a-l considera a fi un business sustenabil, fiind abia la început și în plus pe un fond de criză economică puternică, aceste ultimele săptămâni ne-au întărit convingerea că viitorul este în mod sigur unul digital, în care viteza de reacție și adaptabilitate vor reprezenta principalul avantaj competitiv. Deci vom investi în continuare în această direcție, încercând să dezvoltăm gama de produse oferite, în aceeași linie a produselor profesionale orientate și spre mediul privat sau retail.

Cum decurge în prezent relația de colaborare cu partenerii dumneavoastră din industria ospitalității, hoteluri și restaurante? Ce s-a schimbat și cum credeți că va influența pe viitor această criză relațiile de colaborare cu partenerii din industria ospitalității?

Pot spune cu sinceritate că suntem norocoși sub acest aspect, calitatea umană a mare parte din clienții noștri fiind una excepțională, iar relațiile cu istoric. în același timp, această criză ne-a surprins cu o descoperire de sold și un nivel al neîncasatelor mai mare decât am fi vrut și decât media ultimului an. Dar, suntem în această situație împreună și doar sprijindu-ne unii pe alții putem să ieșim cât mai onorabil și într-un timp cât mai scurt din ea.

Desigur, în momentul în care veniturile tale se precipită și scad semnificativ, în unele cazuri atingând un prag aproape 0, în situația în care nu există fonduri pentru cheltuielile curente pentru asigurarea fondului de salarii, chirie și taxe, este destul de greu și situația se complică. însă pot spune că am avut parte în aceste ultime două luni în principal de surprize plăcute, clienți care în condițiile în care structura le era închisă de la începutul crizei au încercat să își achite datoriile sau deschiși la propuneri de eșalonare foarte asumate, acest lucru întărindu-ne convingerea că relațiile de business, mai ales în acest domeniu al ospitalității, sunt create de oameni și pentru oameni!

în ceea ce privește viitorul imediat, se prevede o penurie de lichiditate în această piață, fapt ce va duce inevitabil și la diminuarea termenelor de plată si la flexibilitatea acordării acestora.

Cum credeți că va influența această criză cererea operatorilor horeca pentru textile hoteliere de calitate? Va prima din nou prețul sau calitatea? Vor fi și alte criterii pe care aceștia le vor lua în calcul?

Tocmai din cauza acestei lipse de lichiditate, precum și incertitudinea ce va plana asupra acestui sector în următoarele luni, cred că vor afecta din plin investițiile în modernizarea structurilor și în reînnoirea inventarului. Dacă este să mă întrebați pe mine, vor fi două categorii de operatori: cei care vor stopa complet acest gen de achiziții, pe fondul unui cashflow deficitar și al unui grad de ocupare mic, și cei care vor continua timid investițiile, continuând pe aceasi linie a calității produselor cu care au fost obișnuiți, dar negociate la sânge din punct de vedere al prețului. în ceea ce privește prețurile, tentația alegerii produselor de o calitate inferioară la un preț mult mai mic va fi foarte mare în perioada imediat următoare, dar consider că experiența ultimilor ani va fi definitorie în acest sens, operatorii devenind din ce în ce mai selectivi și atenți la calitatea produselor pe care le oferă clienților ce le trec pragul, detaliile făcând diferența în cele mai multe cazuri. Dar da, pe fondul acesta de criză mă aștept ca prețurile să fie negociate la sânge, dar cu o menținere relativ stabilă a calității produselor.

O criză determină schimbări/ajustări la nivelul companiilor, unele dintre ele care se mențin și după criză. Ce veți schimba la Guest Boutique după ce această perioadă va trece?

Aceasta criză ne-a forțat să ne analizăm foarte atent business-ul și direcția în care mergem, precum și eficiența la fiecare nivel. în mod inevitabil schimbările au existat și nu pot spune că au fost puține: de la regândirea profilului de client targetat pentru perioada imediat următoare, la integrarea și dezvoltarea business-ului în mediul online, la eficientizarea structurii de personal, și nu în ultimul rând la integrarea în portofoliul nostru, al unei tipologii de produse noi, inovative, pe care le vom dezvălui în curand și în care credem mult, a cărei acceptare și cerere pe piața de horeca cred că se va realiza într-un ritm rapid și accelerat, pe fondul acestei distanțări sociale care ne va “urmări” o bună bucată de timp de acum încolo.

Operatorii horeca au solicitat autorităților măsuri concrete de sprijin pentru a putea depăși această perioadă. Ce măsuri se impun, din punctul dumneavoastră de vedere, pentru susținerea furnizorilor horeca?

Din punctul meu de vedere, setul de măsuri nu trebuie dedicat în special furnizorilor din Horeca, având aplicabilitate aceleași măsuri ca și pentru restul IMM-urilor. în schimb, unde cred că există spațiu major de îmbunătățire este tempestivitatea cu care s-a conceput o strategie pentru repornirea acestui sector și implicit a tuturor operatorilor care depind de acest domeniu. Din păcate, blocajul și închiderea structurilor a avut impact major asupra tuturor, stopând forțat și brusc trendul ascendent al ultimilor 2 ani. O parte din măsurile luate au atenuat șocul inițial, cum ar fi preluarea costurilor cu șomajul tehnic de către stat, permițându-ți regruparea și conturarea unei strategii viitoare. Dar chiar și asa, pentru a reuși să trecem cu bine peste această perioadă și cât mai puțin zdruncinați, ar fi fost absolut necesară crearea și comunicarea mai din timp a seturilor de măsuri de prevenție de aplicat, a strategiilor/etapelor de deschidere, măsurile concrete cu care statul va susține operatorii din acest domeniu, el fiind unul din cele mai afectate și care își va reveni cel mai greu. Ospitalitatea funcționează destul de greu prin distanțare socială și cumva nu face parte din definiția termenului.

Dar, dacă ar fi să mă gandesc la o propunere care să stimuleze zona noastră a furnizorilor din acest domeniu, dezvoltând și plecând de la ideea de sharing și business-uri disruptive care vin să ofere servicii mai bune, mai rapide și mai eficiente clienților săi (vezi Airbnb, Uber) ar fi să supun atenției autorităților competente ideea de reglementare a formei legale prin care anumite categorii pot să presteze activități independente și în afara zonei de Consultanță și IT, și aici mă refer în special la forța de vânzare dintr-o companie. Uitîndu-ne pe modelul deja implementat de ani buni din afară, forța de vânzare funcționează în principal sub formă de activități independente, pe bază de mandate mono sau pluri sectoriale din partea companiilor pe care le reprezintă. Adică o persoană poate reprezenta interesele unei sau mai multor companii, din domenii conexe și niciodată concurente, cu parte fixă sau nu, diferite beneficii. Ceea ce aduce nou această formă de organizare este sporirea eficienței și a rentabilității per angajat, oferirea unor servicii premium clienților companiei, nevoile lor fiind urmărite în cele mai mici detalii, existând o motivație directă din partea forței de vânzare și nu în cele din urmă câstigurile net superioare rezultate din comisioane și vânzări mai mari, de pe urma cărora statul ar avea doar de câștigat. în acest moment, acest lucru nu este posibil, intrând în categoria activităților dependente și penalizate de stat.

Dacă doriți să comunicați și alte lucruri sau să transmiteți un mesaj colaboratorilor dumneavoastră din industria ospitalității vă rog să o faceți.

Cred că indiferent de domeniul în care activăm și de care parte ne situăm, furnizor-client, adaptabilitatea și inovația sunt elementele ce trebuie să stea la baza vieții și activității post Covid, bineînțeles totul în condiții de siguranță, garantând clienților respectarea normelor impuse prin legislația în vigoare.

Fără această elasticitate mentală în găsirea de soluții NU atât de evidente și fără să căutăm să ieșim din sfera normalității așa cum o cunoșteam până acum două luni, cred că multe business-uri vor fi puse în mare dificultate și vor dispărea, în locul lor făcându-și apariția alte business-uri emergente. Cred că mai mult decât în oricare altă perioadă acum este momentul în care să devenim deschiși spre noi oportunități și să acceptăm noi modele de organizare a activității, cu focus maxim pe excelență și performanță, toate având la bază experiența personalizată a clienților noștri, dusă la un alt nivel.

Viitorul, din punctul meu de vedere, este unul al digitalului, al sharing-ului – de la spații, la oameni și activități care împărțite pot deveni mult mai eficiente, și aici mă refer și la activități conexe business-urilor.

Cred că mai mult decât oricând această perioadă este una propice restartului și intrării pe un drum al excelenței și al profesionalismului, al grijii față de aproapele nostru, pentru că doar împreună putem să trecem peste acest moment.