StorySelling – spune povestea potrivită și nu va mai trebui să vinzi vreodată
Știți momentele acelea când un client sau partener îți spune că ai un minut să îi spui despre ce e vorba? Sau când ți se cere să te definești pe tine, afacerea sau produsul tău în 3 cuvinte? Recunoașteți că prima reacție este de blocare, pentru că ai avea așa de multe de spus despre tine și afacerea ta încât 3 cuvinte sau un minut nici nu zgârie suprafața. Ca antreprenor sau om de vânzări este misiunea ta să găsești acele cuvinte, acea poveste care să transmită interlocutorilor informațiile personalizate care să stârnească interesul de a aloca mai mult timp discuției. Și este tot misiunea ta să ai pregătită o poveste. O poveste de vânzare!
Pare complicat să spui în câteva cuvinte esența unei afaceri sau a unui produs și să stârnești și interes într-o discuție scurtă cu un necunoscut. Dar lucrurile sunt mai simple decât par. Atât timp cât ajungi în fața oamenilor și vorbești despre produsele și serviciile tale, despre afacerea ta, crezi în ea și spui povestea potrivită contextului, mai devreme sau mai târziu acei oameni vor rezona cu ideea ta și ți-ar putea deveni parteneri. Trucul este să depășești impulsul pe care îl primești din creier, acel strigăt care îți spune că ar trebui să fugi. E normal dacă stai să te gândești, vorbitul în public este a doua temere a omenirii, după moarte. însă StorySelling este metoda care te poate ajuta să depășești obstacolele și să construiești povești. Povești de vânzare!
Vă amintiți prima iubire? Acel sentiment de fluturi în stomac, vocea din mintea ta care îți spune că ea e aleasa și totuși nu ai spus nimic? Iar când ai găsit curajul să îi vorbești te-ai blocat. Exact același sentiment apare atunci când ai o idee genială de afacere și ai nevoie de finanțare de la un investitor sau trebuie să vinzi produsele clienților. Vestea bună este că există un leac. Vestea mai puțin bună este că nu poți lua o pastilă care rezolvă totul, e nevoie de muncă și pregătire. Găsiți frecvența clientului (WIIFM – what’s in it for me) pentru a transmite eficient mesajul. Și cea mai bună metodă de a găsi frecvența potrivită și de a face clientul să treacă de la curiozitate la interes este un pitch bun. Acel minut de aur care îți oferă oportunitatea de a străluci.
Când începem să scriem povestea trebuie să o scriem despre client, să fie personală. Așa că înainte de a scrie primul cuvânt avem nevoie de informații. Cunoaște cât se poate de mult despre client, companie sau persoană, pentru a putea personaliza mesajul. în epoca în care trăim, în care accesul la informații este din ce în ce mai ușor, construirea unui profil de client nu este deloc complicat. Folosiți informația, aflați cine este clientul, care este istoricul companiei și cu ce situații se confruntă. Aflați cine sunt furnizorii lui și cum puteți voi oferi o soluție mai bună decât ce are acum. Abia după ce avem toate datele putem începe să scriem. Concentrați-vă pe ceea ce cunoașteți, scrieți povestea relevantă pentru nevoile clientului. Nu presupuneți și, din când în când, lăsați și clientul să scrie câteva paragrafe.
Povestea ta grozavă va avea abilitatea de a te transforma într-un partener, pe care clientul se poate baza, și nu doar un vânzător oarecare. Trebuie să fie activă pentru a menține interesul. De asemenea, e un avantaj să adăugați detalii și grafice pentru a crea credibilitate. însă nu uitați contextul, legați toate informațiile de situația clientului, implicați-l în poveste. Și, foarte important, nu uitați să credeți în poveste, dacă voi nu credeți nu veți reuși să o transmiteți altora. Nu vorbim de un basm din copilărie, în acest caz nu ne dorim să lăsăm imaginația interlocutorului să lucreze foarte mult. Totul trebuie să fie clar, concis și mai ales corect.
Nu întotdeauna reușim să aducem clienții la o degustare sau să experimenteze parte din ceea ce oferă locația noastră și astfel să îi convingem de calitatea și experiența pe care o oferim. însă dacă reușim să spunem o poveste care să transmită clienților emoțiile pe care le pot trăi, încercând mâncarea noastră sau apelând la serviciile noastre, vom reuși să le oferim destule motive pentru a veni să caute acele trăiri pe care le-au găsit în poveste.
Să spui povestea potrivită nu este cel mai ușor lucru…
Cu antrenament poți deveni mai bun și îți poți atinge obiectivele. O poveste grozavă îți va conferi puteri pe care nici tu nu știai că le ai, iar acel moment în care clientul decide să treacă la acțiune este grozav. Sfatul cel mai important este să nu improvizați, faceți-vă temele, adunați informații pentru a face povestea să vândă și nu va mai fi nevoie să vindeți voi.
Faceți povestea personală, reală și ieșiți din mulțime.
Èšineți minte! “Un lucru nu s-a schimbat în mii de ani… nu există un mod mai bun de a trezi emoții decât o poveste bună” – Boxer Creative, UK.
Și cumpărăturile sunt decizii emoționale, prieteni!
Articol scris de Lector Mihai Chiratcu (www.smartsuport.ro), pentru ediția 93 a revistei Horeca România.
Sursă foto 1: www.eicoff.com
